偉星新材
股票代碼:002372
從銷售10億到凈利10億
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偉星新材

偉星新材(證券代碼:002372),中國家裝PPR管道領軍品牌。2010年上市以來公司實現營業收入復合增長率17.60%,凈利潤的復合增長率24.45%的經營業績。連續被評為中小板最具價值的企業之一。

偉星文化公司自2004年開始服務偉星新材,在長達16年的咨詢服務過程中,先后為偉星新材提供了商業模式設計、品牌全案咨詢、企業大學構建、“星管家”服務品牌打造、新產品上市、數字化營銷、渠道能力建設等多方位的咨詢服務,助力偉星新材完成三次重大的戰略轉型。

星管家服務品牌

星管家服務是偉星新材的“核武器”。無論是消費者還是競爭對手,都公認是偉星新材“業內首創星管家服務”,重新定義了家裝管道行業的競爭規則。

“星管家”服務源于偉星新材福州、廈門經銷商的首創,這個服務創新引起了偉星的高度重視。我們發現:全國2000多家管道企業,都是在“賣管道”,而家裝業主的需求卻是“安全、健康的管道系統”,供給與需求之間存在一個巨大的鴻溝。管道出廠后的運輸、分銷、焊接,生產企業無力管控,最終假貨橫行、滲水漏水的苦果只能業主承擔。而經過偉星設計完善的“星管家”服務產品的橫空出世,讓業主購買“安全、健康的管道系統”的需求得以滿足。

服務品牌的建設不是一蹴而就的。偉星文化對“星管家”服務品牌進行了長達九年的“陪跑”,從創新原型調研、服務場景設計、服務流程與標準設計、服務人員系統培訓到服務命名、服務符號識別、服務品牌推廣,輔助偉星新材培育出業主需要,而競爭對手極難模仿的核心競爭力。

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企業大學建設

隨著偉星新材經營規模的快速擴張,原本零散的通用類培訓已經無法滿足銷售隊伍和經銷商隊伍的成長需要。2013年,偉星文化協同偉星新材啟動了新材學院的籌建工作。

偉星文化認為,企業大學的定位應該聚焦于助力經營。有鑒于此,我們協助新材學院針對偉星新材的發展戰略進行戰略解碼,并根據重要度和廣泛度交叉尋點,秉持急用先行的原則進行課程開發排序。

關于企業大學的課程開發,偉星文化認為真正的精品課程應該緊貼業務,直指企業業務開拓上的障礙點。2014年,偉星新材的渠道網點已遍布全國,共有兩萬多家網點近十萬導購在一線開展銷售工作。提升一線人員的導購技巧便是當年的一大業務障礙點。偉星文化開發的精品課程《金牌導購技巧》以門店導購工作開展的時間線為主軸,從客戶不進店到最終成交精煉了33個場景化的關鍵時刻,并擬定應對方法與話術,最終幫助一線銷售業績持續增長。

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擁有精品課程并不代表擁有精品學習項目。偉星文化認為,好的學習項目必須做到管訓一體,只有在管理上有要求,學習上才會有動力。2015年,偉星新材持續推進網絡無縫隙的渠道布局策略。偉星文化與偉星新材營銷高管密切聯動,制定以《經銷商開發》課程為載體的學習項目。項目設計與一線工作完全齒合,做到工作任務即學習目標、工作方法即學習內容、工作成果即學習結果。該項目幫助偉星新材在半年內完成70%的空白區域經銷商開發。

想要確保學員通過學習提升業績,除了管訓一體,刻意練習也是關鍵所在。2016年,伴隨著經銷商隊伍的不斷壯大,偉星新材需要將經營理念與方法宣貫至各級經銷商,開展一線宣貫培訓便成為業務人員的重點工作之一。為了提升業務人員的培訓宣講能力,偉星文化設計的TTT訓練營采取了三天三夜、分組秘訓、五上五下、全程PK的方式,充分貫徹了刻意練習目的性、專一性、反饋性、挑戰性的四性原則。偉星新材的優秀內訓師80%出自該訓練營。

企業面對的業務環境是變動不居的,精品課程與學習項目如果一成不變是無法解決實際問題的。偉星文化認為通過能量萃取的方式不斷迭代升級是企業大學的常規任務項。2017年,隨著“星管家”模式的不斷深化,新的問題與解決方案不斷涌現。偉星文化打造了能量磁場項目,通過問題聚焦、課題競標、小組城鎮、錦上添花、拍磚反駁、點評總結六大環節,充分挖掘一線人員與經銷商的最佳實踐,為學院課程體系的升級提供了鮮活的素材與依據。

時至今日,偉星文化仍保持與新材學院的密切合作,助其不斷打造知行合一的學習型團隊。


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