杰克股份
股票代碼:603337
鐵軍銷售系統 助力企業實現質的飛躍
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杰克股份

杰克縫紉機股份有限公司位于臺州,上海證券交易所主板上市企業(證券代碼:603337),公司主營工業縫制機械,2018年,其營收在本行業占據國內第一。

公司有強大的渠道網絡,雖然在市場競爭中占據領先優勢,但也存在發展瓶頸,即原有的分銷網點,多由機修類的夫妻作坊構成,經營者普遍存在小富即安思想,即沒有主動營銷的意識,也沒有積極拓展的團隊。

因此,杰克股份在2018年初,組建了一支直營團隊,嫁接到分銷網點,試圖通過短頻快的一線陌拜,直接拉動銷售,以此帶動經銷商們,改坐商為行商,擴大市場份額。

但隨之也產生了新的問題,新組建的銷售團隊,多為新人,他們產品經驗缺乏,銷售能力不足。此外,與經銷商們也難以融合。人員又分散在廣東、浙江、江蘇等廣袤區域,組織管理幾近于無。這支年輕的隊伍,雖疲于奔命,業績卻收效甚微,士氣日漸低落。

第一批直銷隊伍,初戰不利。

為此,杰克股份邀請偉星文化公司,做了“杰克鐵軍咨詢項目”,希望全面提升該隊伍的銷售業績,打造一套直營銷售模式,從而帶動經銷商,搶占市場份額。

偉星文化公司的咨詢老師,通過廣州和浙江市場的深入調研,做了以下診斷:

偉星文化認為:銷售隊伍是企業的核心競爭力,而這種競爭力歸根到底是組織能力所決定的。“銷售鐵軍”之所以“鐵”,一是要打造正面積極并能在逆境中自燃的銷售精神,二是要培育并提升團隊無堅不摧的銷售能力,三是要通過系統化的管理,借助“業務穿透”和“組織系統”,將松散型團伙打造成力出一孔的高效能團隊。

偉星文化在實施中,聚焦在這三項要素,為杰克公司做了咨詢與輔導落地。

一是定制化開發了精品課程——《杰克鐵軍八式》。該課程以陌拜銷售為具體的工作場景,分別從“發展關系”“說服演示”“異議處理”“促單成交”等環節,進行詮釋。此外,偉星文化認為,培訓只是冰山以上,真正發生改變的是訓后的刻意練習。因此,偉星文化專門定制了《訓練手冊》,把每一個知識點,按“知識要求”“訓練方式”“輔導要點”等幾個方面,輔助學員循序漸進,把知識要點轉化為行動計劃。學員們在學習之后,鞏固精進,所學即所用,直接反哺到自己的銷售業績。

二是提交了“杰克鐵軍系統化管理方案”,該方案以“四把鋼鉤”為抓手,為杰克提供了一套系統管理的方法與工具。其中的《五級客戶推進表》,將客戶分為五個等級,從“接洽”、“認識”、“需求”、“興趣”直到“商務”級客戶,層層遞進,業務穿透。管理者清楚的知道下屬停留在哪個銷售節點,在該節點該做出何種跟進,以及相應的管理層與經銷商需匹配何種策略和動作。通過一張表單,實現了全員協同。

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三是導入《杰克鐵軍的十條軍規》。銷售團隊面對的挫折永遠要大于成功,正向積極的信念是銷售團隊在黑暗中前行的燈塔。偉星文化要求杰克鐵軍,對每一條軍規要做到應知應會應背。同時,還為杰克策劃了“六月攻勢”的攻堅戰,團隊成員通過“目標宣貫”“誓師承諾”“自主PK”等方式,將團隊士氣激發到極致。

2018年6月,在偉星文化公司的培訓和輔導下,杰克公司的銷售鐵軍,展開了摧枯拉朽的銷售攻勢,在廣東,在浙江,在江蘇,幾支戰隊你追我趕,業績新高不斷刷新,喜報頻傳。最終,杰克這支年輕的團隊,創下了單月銷售661臺的佳績!

杰克鐵軍,重新煥發了勃勃生機,更為重要的是,沉暮已久的經銷商,也被這股熱情所席卷,他們走出店門,深入一線,不斷開拓,積極進取。

2018年,是杰克公司發展的騰飛年,營業收入從二十余億躍升到四十億。營收規模,從中國第一,發展成為世界第一。


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